Главная
Доска объявлений
События Пресс-релизы Специальные предложения
Эксперты Тренинговые курсы Консалтинговые продукты
Исследования
База сертификатов
Форум



Стержень

Методика преобразования желания в капитал. Автор: Александр Марченко Генеральный директор ТОО “B Development” Тем из вас, уважаемые читатели, кто уже владеет успешным бизнесом, данная статья может показаться малоинтересной, тем не менее, возможно и вы найдете в ней ответы на некоторые интересующие вас вопросы.

Далеко не все предприниматели принимают, понимают и используют ряд наук, таких как маркетинг и продажи так, как на самом деле нужно воспринимать и пользоваться ими на благо компании, роста собственного капитала, а так же в бытовых ситуациях. Руководствуясь знаниями в маркетинге и продажах, с момента зарождения идеи о собственном бизнесе, компании становились куда более успешными и динамично развивающимися, порой опережая конкурентов с многолетним опытом, чем те, которые вовсе не использовали или использовали данные науки частично. Я ни сколько не принижаю значимость бухгалтеров, кадровиков, юристов и других профессионалов разных сфер деятельности, перед которыми я склоняю голову. Данная статья, больше направлена на понимание того, что основой любого бизнеса являются именно маркетинг и продажи, искусство определения что, кому, где и как продавать, а остальные науки служат для поддержания всей “ машины” и правильного ведения дел в жизнедеятельности компании. Посудите сами, любой бизнес построен на идеи воплощенной в продукт или услугу, которые продают и покупают. Так стоит ли спорить о значимости двух направлений делового мира, таких как маркетинг – искусство создавать потребности и их же удовлетворять и продажи – искусство убеждать расстаться с деньгами так, чтобы все были довольны?
Для тех из вас, кто слабо осведомлен о том, что такое маркетинг и продажи, вот их определения. Маркетинг – это наука, направленная на выявление и удовлетворение нужд потребителя, лучше конкурентов. Продажи – это искусство коммуникации между продавцом и покупателем, в процессе которого происходит обмен материальными и нематериальными ценностями, для удовлетворения взаимовыгодных потребностей. На первый взгляд ничего сложного, но, это только так кажется. Пренебрежение правилами, царящими в данных науках, чревато в первую очередь финансовыми потерями, а в дальнейшем, невосполнимо утраченными нервными клетками, стрессами, инфарктами и встречей с создателем, если вы конечно не устойчивы к стрессам и готовы легко отпустить потерянное и начать с самого начала.
В моей практике было более 200 компаний, с которыми я работал как независимый консультант по развитию бизнеса и как практик бизнес-тренер по маркетингу и продажам. С большинством из этих компаний я сотрудничал в период моей работы в консалтинговой корпорации PRAGMA в 2003 – 2005 гг., услуги которой для представителей МСБ оказывались бесплатно, а география охвата клиентов почти весь Казахстан. Сферы бизнеса, которые я консультировал и обучал, были связаны с услугами и продуктами. Производство продуктов питания, трикотажной и ковровой продукции, индустриальных, химических и фармацевтических продуктов и их дистрибуторов, риэлторские, строительные компании, канцтовары, строительные материалы и многие другие. От незначительной консультации для принятия клиентом окончательного решения, как например пенсионный фонд “Народный” (в последствии “Атамекен”) и фармацевтическую компанию-дистрибутора “Эмити”, до создания маркетинговых и стратегических планов действий, как например: девелоперская компания “EMI”, производитель питьевых йогуртов и кисломолочной продукции “Frutti”, “Алматы Кiлем”, “АТФ полис”, ПНФ “Capital”, ТК “Фараб” и “Альпина XXI”, галерея “Tengri Umai”, “Экспресс Инфо”, “Технополюс”, “UMEX” и многие другие.
Расскажу вам пару реальных примеров из моей практики, когда компании не достаточно серьезно относились к моим консультациям и закрывались или теряли рынок и когда наоборот увеличивали объемы продаж, следуя всем моим рекомендациям. Сначало расскажу о компаниях, с неприятным финалом. Две компании, одна в Алматы, а другая в Атырау, занимающиеся идентичным производством молочной и кисломолочной продукции. Из чувства профессиональной этики, не могу назвать имена данных компаний, но суть такова, что алматинская компания имела базу и отличное оборудование, консультации израильских специалистов-технологов, но продукция выходила с непостоянностью в своем качестве, а упаковка оставляла также желать лучшего. Моей рекомендацией для данной компании были два выхода, полная замена торговой марки и упаковки, чтобы хоть как-то спасти производство и пересмотр технологии или закрытие и продажа компании. Первый вариант компания не смогла себе позволить, так как оборотные средства не позволяли им этого сделать, но и закрываться не поспешили и законсервировали производство, попав в трудное финансовое положение. В Атырау, компания настолько была увлечена продвижением торговой марки наименования компании владельца, что не обращали на плавное падение продаж. Должен отметить, что наименование компании являлось созвучным с геологической природной породой, что на упаковке большими буквами был изображен не бренд продукции, а именно имя компании. Согласитесь, мало кто из нас, приходя в магазин за продуктами питания, приобрел бы продукт, на котором красовалось бы надпись, например КАДМИЙ. Компания не последовала моим указаниям и потеряла основную долю рынка, уступив более дорогой, но привлекательной продукции из России и Алматы.
Положительных примеров, конечно больше, но расскажу об одном из них, который, как и два описанных выше, относятся к кисломолочному производству. Павлодарский производитель лимонадов решил расширить производство и выйти на рынок с кисломолочной продукцией, а именно питьевыми йогуртами. За время сотрудничества был придуман и запущен продукт с нуля. Создана торговая марка, дизайн упаковки и форма упаковки, учтены вкусы, жирность и множество других критериев и закуплено оборудование и найдены дистрибуторы. Во многом сам директор компании человек дальновидный руководитель, бизнесмен от Бога и с отличным чутьем и аналитическими способностями, но в тоже время не боящийся рисковать. Мои рекомендации сводились к консультациям, как по самому продукту, так и по методам его продвижения. Впоследствии, компания модернизировала и лимонадную продукцию и открыла дополнительное производство, молоко, кефир, айран, сметана и мороженное.
Как же вырастить из идеи “дойную корову”, которая обеспечит вас постоянным доходом? Как не ошибиться в выборе пути, для воплощении в жизнь и получения максимально возможной прибыли из вашей идеи?
Давайте рассмотрим потенциальные проблемы в товаре, по причине которых вы не просто можете получить отказ от вашего потенциального дистрибутора или продавца, но и вовсе остаться с произведенным товаром на собственном складе и убытками. Начнем с основного вопроса. Нужен ли данный товар на рынке? Если ответ да, то чем вы руководствуетесь и как подтвердите ваш положительный ответ? Для такого заявления нужно как минимум знать рынок, знать желания потенциальных потребителей, знать потенциальных конкурентов и много еще чего, чтобы так однозначно ответить на него. Именно на этот вопрос и ряд других может помочь ответить маркетинг. Проведя анализ рынка и конкурентов, изучив и взвесив все за и против, маркетологи не только скажут вам, стоит или нет заниматься данным продуктом или услугой, но приведя аргументы на основе собранных и проанализированных данных, предложат вам выявленный альтернативный вид продукта или услуги, в которых испытывают потребность потребители на вашем рынке.
Если это услуга, то остается сделать только несколько действий, которые принесут успех в ее продвижении. Правильно разработанная концепция подачи услуги, ее визуальное представление в рекламе и текстовое в информационных брошюрах, радио роликах и другом PR, максимально выдержанная во временных рамках и дополнительных свойствах или качествах, которые отличают от конкурентов. Но нужно всегда помнить, что услугу продавать намного сложней, чем товар, так как она не осязаема, а качественные характеристики и выгоды от ее получения потребитель сможет оценить лишь по предоставлению ему услуги. Поставьте себя на место потенциального потребителя услуги и постарайтесь понять и сделать все то, что для вас было бы интересно, выгодно и приятно. Потребитель не с другой планеты, а такой же человек как и вы. Разница только в том, кто с какой стороны прилавка и у кого какие запросы, ожидания и количество финансов.
С товаром тоже не все так просто. Как и в услугах, всегда потребитель принимает решение, а вы лишь можете на него повлиять. Несомненно, что для услуг и товара необходима торговая марка. Торговая марка – это ваша отличительная особенность, которая должна говорить о продукте напрямую или ассоциативно в подтексте, должна легко произноситься, запоминаться, просто напоминать о месте или источнике происхождения, нести позитивный заряд или ассоциацию. Форма упаковки, размер и материал, из которого она изготовлена, имеет немаловажную роль как для вас, так и для потребителя, так как упаковка должна быть удобной, прочной и иметь ряд отличительных особенностей от продукции конкурентов, в том числе и по цветовому исполнению. Ведь не секрет, что с рядом пищевых продуктов невозможно применять некоторые из цветов палитры. К примеру, использование на колбасной продукции зеленого цвета, резко оттолкнет потенциального потребителя, так как ассоциативно напоминает о гниющем мясе. Автомобиль желтого цвета в большинстве случаев вызовет ассоциацию с такси, а лекарственные препараты, упакованные в черные коробочки, скорей всего вызовут ассоциацию с чем-то горьким и даже ядовитым. Даже размер букв и шрифт написания имеет значение, так как наименование продукта и сопровождающийся текст должны легко читаться и восприниматься. Так же, немаловажную роль играет не только цвет упаковки, но и цвет самого продукта, состав, запах и вкусовые особенности. Чтобы не сделать ошибки, лучше обратиться к специалистам, которые уберегут вас от убытков, составив четкое представление о рынке, конкурентах, желаниях и ожиданиях потребителя, которые не только скажут, какой продукт нужен рынку, а фактически предоставят вам продаваемый, успешный продукт.
Возможно, многие до сих пор оперируют теоретическими знаниями в маркетинге и продажах, тогда как практический опыт специалистов, занятых в маркетинге и продажах куда более ценен. Сейчас ни одна крупная компания не обходится без помощи маркетинга и продаж, так как важно не просто понимать, а знать точно: что продавать, где продавать, кому продавать и как продавать. Маркетинг и продажи являются разными науками, но работают параллельно в тесном альянсе, так как направлены на один результат – удовлетворение потребителя и прибыль компании. Вот почему специалисты, работающие в данных областях, являются одними из наиболее успешных, востребованных и высокооплачиваемых сотрудников в крупных компаниях. Но реалии нашей жизни показывают, что до сих пор, копании малого и среднего бизнеса прибегают к услугам не профессионалов, а вчерашних студентов-теоретиков, так как их труд оплачивается дешево, но и эффективность от их работы незначительна. Хотя всем известна поговорка - “Скупой платит дважды”. Так вот и предприниматели МСБ рискуют своим бизнесом, доверяя его не профессионалам, а поверхностно или

Данные
Дата публикации: 16 | 04 | 2009
Автор: Александр Марченко
Источник: жизненный опыт
Добавлен: "B Development" - Ничего личного, только бизнес! "B Development" - Ничего личного, только бизнес!
Консультант; Тренер;
послать запрос
Назад
Комментарии



Новые эксперты
БизнесЦентр Эксперт-Павлодар
Консультант; Тренер;
Казахстан
консультант Айтбаева
Консультант;
Казахстан
Guzel Shabaykina
Консультант;
ОАЭ